新益為5S咨詢公司概述：早在1978年，就有專家提出供應商定價的3種主要方法：成本導向定價法（Cost-based Pricing）、需求導問定價法（Marker bsed Picing,又稱為市場導向定價法）、競爭導向定價法（Competition based Pricing），這也是精益供應鏈中常用到的方法。

供應商管理

在精益供應鏈中，面對不同的供應關(guān)系，每家供應商都會根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)進行定價，在理解供應商的定價方法之前，企業(yè)首先要明確供應商的定價目標。一般而言，供應商的定價目標主要可以歸納為以下5點。

①獲取足夠的預期收益，衡量標準則分為長期收益和短期收益。

②在較長的時間內(nèi)，通過控制總收入和總成本，創(chuàng)造最大的總利潤。

③如果自身能力不足，無法獲得預期收益或最大利潤，供應商的定價目標則是獲得參考市場行情制訂的合理利潤。

④制訂較低的價格，從而迅速占領(lǐng)市場，提高市場占有率，再逐步提高產(chǎn)品價格。

⑤認真研究競爭對手的策略，制訂更具競爭性的價格與之抗衡，以占領(lǐng)市場或保護既得市場。

只有明確供應商的定價方法，企業(yè)才能采取更具針對性的方法與供應商議價。當下，供應商的定價方法主要分為5種，每種定價方法都有其內(nèi)在邏輯，我們需要先了解其內(nèi)在邏輯才能對癥下藥。

1、“成本+利潤=價格”法

在精益供應鏈管理中，賣方市場的供應商擁有更大的話語權(quán)，以“成本+利潤”定價的方法更為常見。這種定價方法基本不考慮外部市場的情況，在估算出產(chǎn)品的平均成本之后，增加一定比例的成本作為利潤，平均成本與利潤相加即得出最終價格。

按照這種方法，供應商首先要估算產(chǎn)品的平均成本。此時，供應商需要先確定一個正常或標準的產(chǎn)量數(shù)字，再假定生產(chǎn)能力的可利用程度（一般為66%~100%），從而計算出產(chǎn)品的平均固定成本和變動成本。利潤率則依據(jù)經(jīng)驗確定，而非理論分析中的最大利潤，但二者取值一般近似。

產(chǎn)品的平均成本一般不會大幅變動，行業(yè)利潤率也較為穩(wěn)定，因此，通過成本加利潤的定價方法得到的結(jié)果一般較為穩(wěn)定。如果遇到稅費增長或原材料價格、工人工資上漲等情況，各大供應商往往會-起提升定價。

此種方法的缺點是，如果供應商的個別成本高于社會平均成本，產(chǎn)品定價也會高于市場平均價格，從而影響其銷售;如果供應商的個別成本低于社會平均成本，通過這個方法得出的產(chǎn)品價格將更具市場競爭力，但供應商會損失部分利潤。

2、“價格-成本=利潤”法

當供應商以獲取利潤為目標時，無論是為了獲取最大利潤還是合理利潤，其定價郴會以利潤為核心，此時供應南就應采取以利潤為導向的“價格成本。利潤”法?？紤]到成本與錯最息相關(guān)，為了確保通過產(chǎn)品的定價能夠獲得預期的目標利潤，供應商會結(jié)合估算的總銷量和總成本推算出最終定價。此時，供應商就要用到收支平衡圖（Break-even chart）。

收支平衡圖表示的是當-種產(chǎn)品銷量發(fā)生變化時，總收益和總成本的變化情況。供應商可以根據(jù)收支平衡圖找到收支平衡點，即在不虧損的情況下必須賣出的最小數(shù)量：也可以據(jù)此估算出預計銷量對應的總成本。

3、“價格-利潤=成本”法

正如企業(yè)通過削減采購成本以提升成本競爭優(yōu)勢一樣，供應商的市場競爭優(yōu)勢同樣離不開對成本的有效控制。因此，很多供應商在生產(chǎn)時都會依據(jù)自身條件，在考察市場環(huán)境并分析、測算出成本相關(guān)要素之后，確定為實現(xiàn)目標利潤而需要控制的成本。

目標成本加上目標利潤和稅費，即產(chǎn)品價格。目標成本般是供應商需要經(jīng)過努力才能實現(xiàn)的成本。因此，以成本為導向的定價方法有助于供應商積極控制并降低成本，從而提升成本競爭優(yōu)勢。但在具體實施中，如果供應離對成本相關(guān)要素的預側(cè)不準，則可能導致此方法失效。

4、跳躍定價法

產(chǎn)品在包時間內(nèi)源價成降價的情況并不見。在采購方看來，這是無法理解的躍定價法。

價物“跳大”成“暴”：但站在供應商的角度，這其實是以市場需求為導向的感保揭由場需農(nóng)狀祝和不購方的反皮，即使產(chǎn)品的平均成本相同。

5、社會責任定價法

在供應市場上，有些供應商以履行社會責任為目標，即以實現(xiàn)社會公眾利益的最大化作為企業(yè)定價的基本準則。一般而言，采用社會責任定價法的企業(yè)有兩類。

①公共事業(yè)型企業(yè)，如公交公司、自來水公司、電力公司、煤氣公司等。它們通常以較低的價格向客戶提供產(chǎn)品和服務。

②秉持社會市場觀念的企業(yè)。它們以滿足客戶需求和提供社會福利為主要目標，將產(chǎn)品價格定得較低，只獲得有限或微薄的利潤，以兼顧企業(yè)利潤、客戶需求和社會利益。